Znalazłeś klienta. Pokonałeś początkowe przeszkody związane z uzyskaniem niezależnego występu. Jednak pozornie błahy problem blokuje ci teraz drogę do zarobienia pierwszej wypłaty od tego klienta. Musisz wynegocjować korzystną stawkę dla freelancera, nie brzmiąc śmiesznie.
Jeśli znajdziesz się w takiej sytuacji, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci negocjować jako freelancer i uzyskać wysoką wypłatę, o której marzyłeś.
1. Zbadaj swoją stawkę wynagrodzenia
Zanim przystąpisz do negocjacji płacowych, powinieneś wyraźnie znać przedział wynagrodzenia dla swojej roli w branży, w której będziesz pracować. Oczekiwana stawka wynagrodzenia powinna być również współmierna do poziomu umiejętności. Te same stanowiska w branży mogą mieć różne wynagrodzenie w zależności od poziomu umiejętności i doświadczenia. Zazwyczaj do ról dołączone są etykiety takie jak „początkujący”, „młodszy”, „starszy” lub „współpracownik”, które oznaczają wymagania dotyczące umiejętności lub doświadczenia.
Ale jak określić, ile zarabiają osoby w Twojej branży o podobnym doświadczeniu i wiedzy specjalistycznej? Możesz użyć kombinacji narzędzi, takich jak
Kalkulator stawek niezależnych, Tabela płac, Szklane drzwi, Narzędzie płacowe LinkedIn, Rzeczywiście, eksplorator wynagrodzeń, I Narzędzie wynagrodzeń Salary.com. Możesz również uprzejmie zapytać innych freelancerów z Twoim doświadczeniem i podobną wiedzą o ich stawki.Dobrymi miejscami do znalezienia freelancerów w swojej dziedzinie są grupy na Facebooku, grupy na Telegramie i inne społeczności internetowe skupione na niszy freelancerów. Jeśli chcesz naliczać opłaty co godzinę, ale potrzebujesz pomocy w obliczeniach, przeczytaj ten artykuł jak prawidłowo obliczyć stawkę godzinową freelancera.
2. Określ swoją minimalną stawkę
Dane, które uzyskasz, badając stawki płac w Twojej branży, nie będą stałymi, twardymi stawkami. W większości przypadków będą to dane z płatnych ról. Kiedy już zapoznasz się ze średnimi stawkami, od Ciebie zależy, czy wykorzystasz te dane, aby wybrać najniższą stawkę będziesz skłonny zaakceptować, biorąc pod uwagę twoją wiedzę, doświadczenie i obowiązki wymagane do tego stanowisko.
Ale zrobienie tego nie jest tak proste, jak się wydaje. Będziesz musiał zastanowić się nad swoimi rezultatami, oferowaną wartością, wydatkami związanymi z pracą i tak, jakością życia, której pragniesz. To nie jest prawo, ale Twoje wydatki związane z pracą nie powinny przekraczać 35% Twojej minimalnej dopuszczalnej stawki (MAR) jako freelancera.
Ponadto niekoniecznie musisz opierać swój MAR na tym, co zarabiają twoi pełnoetatowi odpowiednicy. Jeśli to możliwe, powinieneś zarabiać więcej, biorąc pod uwagę dodatkowe wydatki, które poniesiesz jako wolny strzelec. Zawsze odejmuj potencjalne koszty Wi-Fi, rachunki za prąd, transport i inne logistyki od swojego MAR. Pozostała część jest tym, co naprawdę zarobisz. Oto kilka innych rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu stawek dla freelancerów.
3. Bądź strategiczny w czasie
Czas jest bardzo ważny w negocjowaniu wyższej płacy. Są okresy, kiedy klient lub potencjalny klient będzie bardziej skłonny zgodzić się na wyższą stawkę wynagrodzenia. Jeśli niedawno wykonałeś zadanie wykraczające poza oczekiwania klienta lub mieszczące się w jego granicach, może to być właściwy moment, aby dołączyć do prośby o podwyżkę.
Możesz również zaplanować, aby Twoja prośba o wyższą stawkę wynagrodzenia zbiegła się w czasie z podjęciem przez klienta decyzji o rocznym lub kwartalnym budżecie. Zacznij o tym mówić z wyprzedzeniem, kilka miesięcy naprzód, jeśli to możliwe. Nikt nie chce być zastawiony nagłą podwyżką stóp procentowych. Jeśli negocjujesz z klientem po raz pierwszy, najlepszym momentem na rozmowę o wynagrodzeniu jest zademonstrowanie klientom swoich umiejętności.
Może to być pokazanie im imponujących projektów, które ukończyłeś lub wyszczególnienie tego, co oferujesz, co nie jest ogólnie dostępne. Klienci będą bardziej skłonni zgodzić się na wyższą stawkę wynagrodzenia, gdy będą przekonani, że będziesz w stanie wpłynąć na wartość współmierną do stawki wynagrodzenia.
4. Użyj korzystnego środka komunikacji
Podczas gdy wielu ekspertów zazwyczaj zaleca rozmowę jeden na jednego, najlepszy kanał negocjacji płatności zależy od tego, co Ci odpowiada. Rozmowa wideo jest najbliższa bezpośredniej rozmowie, jaką można uzyskać w kontekście negocjacji zdalnych. W jaki sposób rozmowa wideo jest dla Ciebie korzystna? Jeśli czujesz się komfortowo w rozmowach jeden na jednego i łatwo rozpoznajesz mowę ciała, rozmowy wideo mogą działać na Twoją korzyść.
Rozmowa wideo umożliwia słuchanie opinii klienta, ocenianie jego mowy ciała podczas sugerowania stawki wynagrodzenia i odzwierciedlanie jego tonu na swoją korzyść, a wszystko to w czasie rzeczywistym. Połączenie głosowe działa równie dobrze, chociaż nie jest tak skuteczne jak połączenie wideo. Jeśli nie masz ochoty na rozmowy wideo, możesz z wyprzedzeniem przećwiczyć swoje zalety sprzedaży. Umiejętności komunikacyjne są jednym z podstawowe umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu jako freelancer.
Kanały komunikacji tekstowej, takie jak e-maile, również mają swoje zalety. Rozmowy w czasie rzeczywistym mogą wywierać presję podczas negocjacji. Daje mniej czasu na zastanowienie się przed odrzuceniem argumentów. Kanały takie jak poczta e-mail dają czas na dostęp do opcji i rozważenie wydatków przed ustaleniem stawki. To wszystko kwestia osobowości i tego, co Ci odpowiada. Możesz nawet przyjąć wiele kanałów, jeśli jest na to miejsce. Im lepsza komunikacja, tym skuteczniejsze negocjacje.
5. Zapytaj jako pierwszy
W obawie, że zabrzmi to zbyt karczując pieniądze, możesz pomyśleć, że lepiej odłożyć temat płatności na bok, dopóki klient go nie poruszy. Jednak lepiej byłoby przejąć inicjatywę i zgłosić ją jako pierwszą, aby lepiej kontrolować tempo negocjacji. Grzeczne zapytanie o budżet klienta na projekt pomaga zmniejszyć możliwość zaniżania ceny. Pomaga również wywierając presję negocjacyjną na klienta.
Ale co, jeśli klient zapyta, zanim będziesz miał szansę? Jeśli jest to projekt wymagający niewielkiego budżetu, zwłaszcza projekt, który zazwyczaj ma nieco stałą stawkę wynagrodzenia, możesz im powiedzieć, ile pobierasz. Jednak, aby mieć pewność, że uzyskasz najlepszą ofertę, możesz subtelnie i grzecznie odwrócić pytanie od klienta, nie podając liczby. Jak? Możesz powiedzieć coś w stylu:
1. Muszę dowiedzieć się więcej o zakresie pracy oraz innych możliwych korzyściach i wydatkach, które mogę naliczyć, aby móc podać liczbę. Jaki masz budżet na ten projekt?
2. Jestem pewien, że dojdziemy do porozumienia w kwestii odszkodowań, gdy tylko wyjaśnimy nierozstrzygnięte kwestie w każdym aspekcie projektu. Czy możemy wrócić do tego tematu, gdy już ustalimy jaśniej, co należy zrobić?
3. Moje stawki są elastyczne i mogę dostosować się do unikalnych wymagań każdego klienta. Jaki masz budżet na ten projekt?
4. Chciałbym otrzymać godziwe wynagrodzenie za [wstaw nazwę zawodu, np. pisarz, programista stron internetowych] z moim doświadczeniem i talentem. Jestem jednak otwarty na pewne korekty w zależności od budżetu. Jaki masz budżet na ten projekt?
CZYTAJ WIĘCEJ
Oczywiście odwrócenie sytuacji na korzyść klienta może nie zawsze przebiegać zgodnie z planem, więc przygotuj sobie stawkę wynagrodzenia.
6. Pamiętaj o stałej stawce
Prawdopodobnie słyszałeś, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej lepiej jest podać rozmówcy zakres wynagrodzenia niż stałą stawkę. To ma sens na stanowisku płatnym. Jako freelancer zdecydowanie powinieneś mieć na uwadze zakres, ale powiedz swojemu klientowi stałą stawkę. To negocjacje, a oferowanie potencjalnemu klientowi zakresu może wydawać się w porządku, ale ponieważ klient będzie próbował aby chronić swój własny interes w wydawaniu mniej na projekt, zazwyczaj wybierają dolną część twojego zakres.
Ponadto oferowanie zakresu, zwłaszcza zakresu z dużą luką, może wysyłać niewłaściwe sygnały do potencjalnego klienta. Można to pomylić z desperacją, by zdobyć koncert lub niezdecydowaniem. Jeśli jednak Twój klient naciska na przedział wynagrodzenia, dołączenie dodatkowych elementów do Twojego górnego zakresu wynagrodzenia może pomóc mu zbliżyć się do Twoich górnych granic. Czasami może nie być konieczne dołączanie dodatkowych elementów dostarczanych. Samo podkreślenie tego, co dostaną przy wyższej stawce wynagrodzenia, może załatwić sprawę.
7. Przedstaw swój faktyczny wkład
Jeśli masz do czynienia z powracającym klientem, utwórz podsumowanie pokazujące, ile wartości dodałeś do jego projektu podczas swojego zaangażowania. Czy przyniosłeś większe dochody? Czy rozwiązałeś trudny lub powtarzający się problem? Podkreśl wszystko, w czym się wyróżniałeś i co przekraczałeś podczas pracy dla klienta. Chodzi o to, aby podkreślić wartość dodaną dla klienta.
Jeśli masz do czynienia z nowym klientem, musisz udowodnić, że możesz wnieść znaczącą wartość do jego projektu. Jednym ze sposobów uzasadnienia wysokiej stawki jest dorzucenie swoich osiągnięć. Jeśli zostaniesz zatrudniony w celu zastąpienia freelancera osiągającego słabe wyniki, możesz podkreślić, co będzie inne w przyszłości.
Szukaj wspólnego wyniku
Udane negocjacje powinny stworzyć sytuację korzystną dla obu stron. Zasługujesz na proporcjonalne wynagrodzenie za swoje umiejętności i wysiłek. Zawsze jednak staraj się wyjść klientowi na pół drogi, jeśli negocjacje idą dalej niż kilka rund.
Sprawianie, że klient niechętnie się poddaje, nie jest zdrowe dla profesjonalnej relacji. Niezależnie od tego, jak klient przyjmie Twoją propozycję stawki, zachowaj pozytywne nastawienie i profesjonalizm.
